几天前
某知名咽炎片厂家业务员登门拜访
▼
业务员：你好！我是**咽炎片的厂家，请问咱们药店**咽炎片有货么？
采购员：有货，备货充足。
业务员：那咱们从哪个医药公司采货？
采购员：九州通，进价13，零售18.90。
业务员：噢！我算了一下，这个毛利点也不高，只有30个点，能不能将零售价调到29.80，这样，毛利能达到55个点还多。
采购员：你是来维价的吧？一下子涨了这么多，顾客能接受么？
业务员：嗯，没办法，周边的连锁都调了，咱们不调不是吃亏了么……
作为一个超市药店，几乎每隔一段时间就会遇到类似的戏码。
其实，药企业务员跑市场维价并不稀奇，所谓树大招风，药店在搞促销时往往喜欢拿知名品牌作噱头，营造打折降价的气氛，树立平价亲民的形象。所以，品牌的名气越大，其营销团队对终端市场的价格越敏感、越重视。这本无可厚非，然而，在实际操作过程中，各家业务员却是“花式维价”轮番上演，其手段堪比大片，都不知道他们的剧本是从哪里来的。
剧本一：
有一次，我店临时促销，特价销售某排*养颜产品。其业务员获悉后，立马致电要求恢复原价。遭到拒绝后，又派人假扮顾客，声称自己常年服用该产品，别的药店都是相同价格，只有我店价格偏低，怀疑药品质量和来货渠道有问题。
——我想说，若非大脑进过水，哪有人嫌弃价廉物美的，话说这位业务员，你不觉得自己的演技太过拙劣了吗？
剧本二：
再有一次，某品牌药企要求调价，因我店尚有少量库存，就答应卖完这批货再涨。令人意想不到的是，一夜之间，所有分店的低价库存都被购买一空。无奈，采购员只得再次进货，同时，她惊奇地发现，进货价已经涨了。为了不赔本赚吆喝，我们只好默默地调整了零售价。
——话说这家的段位就高明了许多，我们明知背后有人捣*，也拿他没有办法，估计这场戏的导演已在墙角偷笑很长时间了吧？
剧本三：
还有一次，某药企业务员在维价时信誓旦旦地宣布：大连锁已经调价完毕，有价签照片为证，药店若不配合，厂家就会控销断供云云。结果，我们调查市场后发现，所谓的“大连锁调价完毕”纯属子虚乌有，而那个“价签照片”也不知道是从哪儿PS的。
——真想跟这位“满嘴跑火车”的仁兄说一句：大家都是老江湖了，为了一个维价，就不要整什么“甄嬛传”了好吗？
话说回来，业务员如此卖力地维护药价的坚挺，无非是为了销售增量。那么，销售增量只有这一条路可走么，药企为何不选择降价惠民呢？
这是因为，除去各种运营成本，品牌药品的毛利往往不高，终端药店引进品牌更看重的是他们的品牌效应。而药品厂家做纯销管理，最怕药店为了吸引顾客的眼球，拿他们作靶子，再用高毛产品进行拦截。长此以往，就会导致价格混战，影响销量不说，品牌形象也会大打折扣。
反过来，药店又担心厂家的价格浮动频繁，会影响自己在顾客心目的诚信度。所以，在市场博弈中，知名品牌的药厂宁可花大气力培养营销团队维价，用高毛利吸引药店销售，也不愿意纡尊降贵，降低药品的价格门坎。
正所谓：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。维价说到底，就是一个“利”字。
然而，“互联网+”的崛起却让品牌药企长期以来苦心经营的利益链条和价格壁垒受到了强有力的冲击。尤其是平价药品电商的介入，不断挑战着他们敏感的价格神经。终于，药企大佬们坐不住了！
去年四月，包括扬子江、哈药、九州通、重庆太极、吉林敖东等十几家药企联合向“药师帮”、“好药师”等电商“发难”，认为其长期低价倾销旗下药品，破坏了市场经营秩序。
作为看客，我们一时间也理不清头绪，到底是电商搅乱了市场，还是药企垄断了药价？药品价格机制的杠杆又在哪里？孰是孰非，暂无定论。我们只知道，这次事件之后，江湖上悄然兴起了一个新生行业叫：网络维价。果然，哪里有需求，哪里就有市场。
其实，大多数厂家的维价不会如此激烈，他们往往采取捆绑赠送小礼品、换包装、饥饿营销等手段，温水煮青蛙，逐渐渗透，让终端和顾客不自觉间接受涨价的事实，这样双赢的操作，也容易得到终端的配合和支持。
要我说，终端与厂家并不是矛盾对立的双方，作为供销链条的重要组成部分，彼此之间应该互相信任和理解，维价的出发点固然不错，但也要兼顾零售市场的接受程度，这一点，终端更有发言权。以开篇的咽炎片为例，不由分说一涨就涨了十多块，不但与国家一直倡导的降低药价相违背，更容易丢失原有的顾客群，最终损害的还是生产企业的利益。
所以，与其绞尽脑汁地维价，不如多想想如何做好药，做良心药。
本文为中国药店原创/整理，
未经许可，谢绝转载。
长按上图3秒钟，识别
